Beziehungen – BCIB Cilantro

Die LinkedIn-Kaltaquiseepidemie

Dieser Blogpost befasst sich mit den aktuellen Entwicklungen auf LinkedIn. Wenn dich diese Plattform nicht interessiert, kannst du diesen Artikel beruhigt auslassen. Schau‘ dir stattdessen doch vielleicht das hier an.

Letzte Woche bekam ich auf LinkedIn eine Kontaktanfrage. Das kommt vor. Mehr als 10 gemeinsame Kontakte, das Profil sah OK aus, also warum nicht? Weniger als eine Stunde später erhielt ich eine Nachricht, die begann mit den Worten:

Sehr geehrte Frau Buttron,
ich freue mich sehr, dass wir über LinkedIn in Kontakt stehen.
Da wir sehr viele Gemeinsamkeiten haben, dachte ich mir mal meinen individuellen Post mit mehr Insights zu meinem neuen Buch Ihnen zu senden.

Dann folgte ein langer Text von rund 500 Wörtern (eine sportliche Erstkontaktlänge) mit dem Inhalt „Hallo, kauf mein Buch, es ist toll, empfehle es weiter“ in 10 Worten in a nutshell.

Ein Buch über Leadership, Change, Unternehmenskultur, Mitarbeiterzufriedenheit, Management, Budgetierung, Teamrollen, Nachhaltigkeit, Innovation, Betriebsratsverhandlungen, Abfindungen, und ungefähr allem weiteren, was man im modernen Unternehmensleben irgendwie unterbringen könnte. Wie ein All-You-Can-Eat-Buffet für’s Business oder ein älteres Buzzword-Bingo.

Ich erhielt die Links zu beiden Sprachversionen des Buches inklusive ISBNs, eine ausführliche Inhaltsübersicht und natürlich die Information, wo das Buch überall erhältlich sei.
Und ganz am Ende stand noch:

Ich freue mich sehr über eine Weiterempfehlung und insbesondere Ihren Kommentar im Anschluss.

Offenbar hatte ich nicht gerade einen neuen LinkedIn-Kontakt gewonnen, sondern ich war in einen Marketing-Funnel geraten.

Instrumentalisierung der Vernetzung

Unsere „vielen Gemeinsamkeiten“ bestanden im Fall darin, dass wir beide LinkedIn benutzen. Die Individualität dieses „individuellen Post“ ermüdete sich im Einsatz meines Namens in der Anrede.

Da wollte Jemand nicht netzwerken, sondern mir etwas verkaufen. Beziehungsweise, mir nicht nur etwas verkaufen, sondern durch mich gleich noch kostenlos Reichweite produzieren lassen.
Man muss mich nicht besonders gut kennen, um zu erahnen, was ich von dieser Behauptung von persönlicher Beziehung bei gleichzeitig maximal unpersönlicher Kommunikation halte.

Und ja, natürlich darf man auf LinkedIn Bücher verkaufen, Dienstleistungen, Coachings, Beratungen, Workshops, Software, etc. Wenn jemand sagt: „Ich biete Stressmanagement für Führungskräfte an. Falls das für dich oder deine Kunden interessant ist, erzähle ich dir gerne mehr darüber.“ Fein, vollkommen OK. Dann kann ich entscheiden, was ich möchte. Wenn daraus dann irgendwann ein handfestes Geschäft entsteht, ist das grossartig. Aber wenn die persönliche Kontaktaufnahme lediglich die Verpackung für den Verkaufspitch ist, dann habe ich damit ein Problem.

Direktmarketing mit sozialem Anstrich

Nicht immer kommt dieser Verkaufspitch ganz so unverblümt daher wie im obigen Beispiel. Unlängst wurde mir im Erstkontakt eine scheinbar harmlose Frage gestellt:

Was machst du so, um gut in der Balance und gesund zu bleiben?

Zusatzinformation: Die fragende Person verkauft unter anderem „Entgiftungstherapien„. Auf meine Nachfrage kam folgende Selbtoffenbarung:

[…] Daher interessiert es mich natürlich, gerade bei neuen Kontakten, ob ich gerade bei einem aktuellen Thema helfen kann – und falls gerade alles bestens läuft, was die Strategien sind, sodass ich mit diesem Wissen anderen helfen kann. 😊

Ja, inklusive dem 😊-Smiley. Meine Güte.

„…ob ich gerade bei einem aktuellen Thema helfen kann“ ist kein Interesse, sondern Lead-Qualifizierung. „…und falls gerade alles bestens läuft, was deine Strategien sind, sodass ich mit diesem Wissen anderen helfen kann.“ finde ich besonders aufschlussreich: Auch, wenn ich kein Problem habe, bin ich eine nützliche kostenlose Informationsquelle.

In jedem Fall finde ich mich plötzlich in einem Verkaufsgespräch wieder, dass ich nie angefordert hatte.

Facebook for Business

Meine Frage ist nun: Erfüllt LinkedIn überhaupt noch seinen Zweck als Netzwerkplattform fürs Business? Immer mehr Kontaktanfragen dienen inzwischen nicht mehr dem Netzwerken, sondern sind eine Form von Kaltakquise. Und diese zunehmende Vermischung ist es, was mich an LinkedIn ebenso zunehmend stört.

Vielleicht bin ich altmodisch (alt genug bin ich ja), aber für mich bedeutet Networking: Menschen kennenlernen, sich austauschen, offen und neugierig sein, etwas lernen…und vielleicht feststellen, dass man tatsächlich etwas gemeinsam hat. Und dann ergibt sich vielleicht ein Geschäft. Nicht andersherum, denn ein Kontakt ist keine Beziehung.

Wenn man merkt, dass ein Pferd tot ist, sollte man absteigen.

Also: Was machen wir da eigentlich? Und hat LinkedIn noch eine Chance oder ist diese Plattform in Wirklichkeit schon tot? Was denkt ihr?

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Foto von Ahna Hubnik (University of North Texas) für den Artikel „Turning the Page“

Das auf dem Foto ist Ross McCammon, ein US-amerikanischer Autor, Redakteur, und Kolumnist. „Two Beers and a Puppy“ ist ein einfacher, aber effektiver Test, den er während seiner Zeit bei Esquire entwickelt hat.

Two Beers and a Puppy

Dieser Test hilft einem dabei, herauszufinden, wie man die Beziehung zu einer spezifischen Person wahrnimmt. Dazu sucht man sich eine Person in seinem Umfeld aus – die nette Nachbarin mit dem Yorkie, den Schwippschwager, oder Ulrike aus der Yoga-im-Park-Gruppe – und stellt sich zwei Fragen:

🍺 Möchte ich mit dieser Person nach Feierabend zwei Bier* trinken gehen?
🐕 Möchte ich dieser Person meinen Hund für ein ganzes Wochenende anvertrauen?

*Es muss nicht zwingend Bier sein, es eignet sich im Grunde jedes Getränk für dieses Gedanken-, bzw. praktische Experiment. Zum Beispiel auch dieser alkoholfreie Cocktail mit Koriander 🌿:

AscoCola – Rezept alkoholfreier Cocktail

Aber zurück zum Thema.

Analyse

Mittels der ersten Frage 🍺 finden wir heraus, ob wir uns gerne in Gesellschaft dieser Person befinden. Die zweite Frage 🐕 beleuchtet das persönliche Vertrauensverhältnis: Würde ich dieser Person etwas anvertrauen, das mir selbst ausgesprochen wichtig ist? Die möglichen Antworten geben uns Aufschluss über die Qualität unserer Beziehung.

Ja und ja: Wenn wir richtig Glück haben, gibt es Menschen in unserem Leben, mit denen wir unbegrenzte Drinks einnehmen UND denen wir einen Korb voller Hundewelpen geben möchten.

Ja und nein: Feierabenddrinks dann und wann sind vollkommen in Ordnung, Hundesitten über’s Wochenende aber doch eher nicht. Manche Menschen befinden sich vielleicht im Bereich „Gut, vielleicht nicht gleich für ein ganzes Wochenende, aber durchaus mal für 2 Stunden am Donnerstagnachmittag.“ Das ist vollkommen OK.
Nein und ja: Nun gibt es Menschen, mit denen man nicht gerne viel Zeit verbringt, die aber vertrauenswürdig sind. Auch diese gilt es zu schätzen.
Nein und nein: Solche Menschen kennen wir natürlich auch. Vermutlich sogar viele. Aber sind wir hier denn schon fertig?

Two Beers and a Puppy and a Job

Das ursprüngliche Modell setzt stark auf die Konzepte Sympathie und persönliches Vertrauen, und das ist verständlich: Wir arbeiten meistens lieber mit Menschen, die wir mögen. Nun ist Sympathie leider kein guter Massstab für Kompetenz, und unter Umständen kann zu viel Nähe in einer geschäftlichen Beziehung sogar problematisch werden.

Risiken

Ungünstigtenfalls schleichen sich folgende Muster ein, die alle in der einen oder anderen Form schädlich für den Erfolg des Geschäfts sein können:

Konflikte werden vermieden, weil die persönliche Beziehung nicht belastet werden soll oder sie keine Belastung aushält.
Feedback wird nicht ausreichend klar kommuniziert. Damit wird die Harmonie gewahrt, aber die Wirksamkeit der Zusammenarbeit leidet.
Diskussionen finden auf einer persönlichen, statt auf einer sachlichen Ebene statt. Damit werden Entscheidungen nicht rational getroffen. Und das ist bekanntermassen sehr schlecht für’s Geschäft.

Ich habe mir daher erlaubt, das Modell für mich zu erweitern, denn ich habe im Laufe meines Lebens Menschen kennengelernt, bei denen die Antwort auf „Two Beers and a Puppy“ nein und nein ist – aber dennoch oder gerade deswegen konnte und kann ich wunderbar mit ihnen zusammenarbeiten, durch Professionelle Reibung statt persönlicher Belastung. Daher lautet meine Version ganz pragmatisch: „Two Beers, a Puppy, and a Job“.
Die dritte Frage lautet damit also:

Würde ich dieser Person einen Job geben?

Analyse

Die Darstellung habe ich eine generative AI machen lassen.

Bei der dritten Frage geht es um die berufliche Kompetenz und das geschäftliche Vertrauensverhältnis: Leistet diese Person gute Arbeit und ist zuverlässig? Damit erweitern sich die möglichen Antwortmöglichkeiten:

Ja, ja und ja: Die gefühlt ideale Konstellation, nämlich Menschen, mit denen wir gerne Zeit verbringen, denen wir vertrauen, und die exzellente Arbeit leisten. Das ist selten, aber glücklicherweise auch nicht nötig, um gemeinsam im Businesskontext gute Ergebnisse zu erzielen. Im Gegenteil, siehe die oben erwähnten Risiken.
Ja, ja und nein: Unbegrenzte Drinks und ein Korb voller Hundewelpen! Damit können wir uns glücklich schätzen und es sehr gut dabei belassen.
Ja, nein und ja: Viele Arbeitskollegen fallen in dieses Schema: Man versteht sich blendend und arbeitet gut zusammen. Und nach dem Feierabendbier am Freitagabend trennen sich die Wege.
Nein, ja und ja: Diese Menschen sind einem nicht unbedingt sympathisch, aber ausgesprochen vertrauenswürdig und professionell.
Nein, ja und nein: Diese Menschen sind einem nicht unbedingt sympathisch, aber auf der persönlichen Ebene vertrauenswürdig.
Ja, nein und nein: Auf einer persönlichen Ebene ist man sich oberflächlich sympathisch – vielleicht kennt man sich auch noch nicht so lange – tiefer geht die Beziehung aber (noch) nicht.
Nein, nein und nochmals nein: Nun, das ist wenig überraschend ein allgemeines Nein.
Nein, nein und…ja: Eine gute berufliche Zusammenarbeit ohne persönliche Nähe ist möglich. Wie das funktioniert?
Ganz einfach:

Ohne die „two beers“ fehlt die Sympathie in der Beziehung. Das ist für einen erwachsenen Menschen normalerweise aber verkraftbar. Ohne „a puppy“ fehlt die persönliche Vertrauensbasis, auch das ist kein grosses Problem. Ohne Respekt aber – keine Chance!
Respekt bedeutet:

Ich nehme den Menschen ernst
Ich höre dem Menschen zu und gebe ihm Raum
Ich trage meinen Teil bei
Ich spiele keine Spiele

Respekt reicht im geschäftlichen Umfeld bei vorhandener Kompetenz vollkommen aus, da muss man sich nicht mögen. Gerade in grossen Projekten, Transformationsprozessen oder schwierigen Kontexten kann das sogar überlegen sein.

Gute Zusammenarbeit fusst nicht auf Nähe, sondern auf Vertrauen und Respekt.

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